План публікацій

Підкорення владі

• Парадигма Мілґрама
  • Перший експеримент
  • Аналіз результатів (65% дійшли до 450 В)
• Універсальність підкорення
  • Аналіз культурних факторів
  • Підкорення в різному віці
  • Демографічні та соціологічні змінні
• Аналіз поведінки випробовуваних
• Фактори, що сприяють підкоренню
  • Вплив ситуації на підкорення владі
  • Гіпотеза “агентного стану”
  • Близькість до жертви
  • Близькість влади
  • Законність влади
  • Суперечлива влада
• Особистість і підкорення: опір і підкорення, закладені природою
• Роль переконань у підкоренні
• Гіпотеза про випробовуваного, що не усвідомлював своїх дій
• Підкорення як акт конформізму
  • Група як модель
  • Підкорювана і непідкорювана групи: людина як модель

Щоденне підкорення владі

• Підкорення владі в реальній ситуації: “Алло, лікарю!”
• Сучасні дослідження підкорення владі: адміністративна влада
• Символи влади та їх вплив на поведінку
• Вплив уніформи
• Вплив статусу

Добровільне підкорення

• Техніка “нога-в-дверях”
  • Перший експеримент
  • Репліки “ноги-в-дверях”
  • Успіхи та невдачі
• Фактори впливу “ноги-в-дверях”
  • Просоціальний характер прохання
  • Часовий проміжок між двома проханнями
  • “Ціна” прохання
• Теоретичні пояснення ефекту “ноги-в-дверях”
  • Теорія самосприйняття
  • Теорія залученості
  • Теорія контрасту
  • Теорія соціального навчання і зусиль
  • Теорія самопрезентації
• Техніка “дверю-по-носу”
  • Початковий експеримент та його наслідки
  • “Дверю-по-носу”: стійкий феномен? Аналіз реплікацій і сфер застосування
  • Важливість ефекту
  • Сфери застосування
  • Електронна “дверю-по-носу”
• Фактори, що впливають на ефективність “дверю-по-носу”
  • Просоціальний характер прохання
  • “Вартість” підготовчого прохання
  • Парадигма “подвійна дверю-по-носу”
• Психологічні механізми ефекту “дверю-по-носу”
  • Гіпотеза взаємних поступок
  • Теорія перцептивних контрастів
  • Теорія почуття провини
• Порівняльний аналіз ефективності “дверю-по-носу” і “ноги-в-дверях”

Залученість: “Ти відповідаєш за те, що робиш”

• Бути залученим — значить взяти на себе зобов’язання
• Відповідальність залученості або залучення до відповідальності?
• Бути залученим — значить бути відповідальним
• Стійкість залученості
• Намірів достатньо, навіть якщо у нас нет намерений
• Самозалученість: пастка наших особистих рішень
• Витрата сил по пусту: Homo economicus не економить, якщо залучений
• Важко сказати “стоп”: пастка автоматизму
• Техніки впливу, засновані на залученості
  • Техніка Low-Ball
  • Техніка приманки
• Використання залученості для зміни поведінки
  • Залучаючі фактори
  • Застосування залученості для зміни поведінки

Індуктивно-семантичне та невербальне підкорення

• Індуктивно-семантичне підкорення: сила слів, фраз і обіцянок
  • Техніка “нам вистачить навіть одного су”
  • Згадка про свободу і маніпуляція: техніка “але ви можете…”
  • “Як ваші справи?”: техніка “нога-у-роті”
  • Розщеплення висловлювання і порівняння: техніка “і це не все!”
• Навішування ярликів і подальша поведінка
  • Позитивний ярлик: техніка лестощів
  • Викликати почуття провини або сорому: техніка образи
• Реципрокність: “Я дам тобі су, щоб ти дав мені два”
• Невербальний вплив
  • Вплив дотиків
    • Дотик і культура
    • Вплив дотиків на підкорення
    • Дотик і поведінка споживача
    • Дотик і мотивація
    • Дотик і поведінка в ситуації посередництва
    • Механізми, що пояснюють ефект дотику
  • Вплив погляду
    • Вплив погляду на підкорення
    • Тип погляду і підкорення
    • Механізми, що пояснюють вплив погляду
  • Вплив усмішки
    • Усміхніться — і половина людей усміхнеться разом з вами
    • Усмішка: жіноча поведінка?
    • Вплив усмішки на прохання
    • Механізми, що пояснюють вплив усмішки